10月19日，富途安逸携手安杰世泽律师事务所、Aon怡安集团共同举办“美元基金实务分享研讨会”！活动围绕离岸基金架构选择、机构投资者沟通及基金合规运营等话题进行详细探讨，数十名私募公司高管分别以线上和线下两种形式参会，并就离岸基金运营问题与嘉宾们展开热烈讨论。

研讨会上，Aon怡安集团财富管理解决方案中国区负责人尚斐围绕“本地策略，面向全球，如何向全球机构投资者募资”进行主题分享，详解私募基金面向国际机构投资者募资时的要点，助力基金管理人避开海外募资雷区。

美元基金的形式

在进入募资之前，我们先一起来对齐“美元基金”的定义和形式。

一般情况下，我们在谈到美元基金时，大多情况是指外资资金通过QFII渠道投资中国一级/二级市场；

其次，境内私募基金在香港或新加坡等地设置离岸基金，他们募资对象大概率还是原有客户的美元资产，他们是用海外美元资产进行境内策略的投资，这一类情况亦常被称为美元基金；

再者，在离岸群岛设立的私募股权基金，这些美元基金募资的人群则更为广泛，最终通过标的上市发行实现获利。

实际上，美元基金更多是从中国本土角度出发的描述，用以区别“美元基金”和“人民币基金”，国际金融市场上并不使用“美元基金”这样的概念。上述三种美元基金的募资对象、募资区域以及投资标的存在非常大的差异，决定了其不同的募资路径。

为什么要面向机构投资者募资？

在国内，机构投资者通常指的是银行、保险公司以及基金公司等机构为主；在国外，机构投资者指的则是真正的出资人，如养老金、退休金、捐助基金以及主权基金等，银行和基金公司的角色准确来讲应该是投资管理人或运营管理人，并不是真正的机构投资者。

那么，为什么私募基金会热衷于向机构投资者募资？相比于个人投资者，机构投资者的优势更为凸显，如资金量大、市场波动容忍度高、长期属性等。

此外，机构投资者在选择基金时也会存在一些特点，如拥有一套既定的挑选投资管理人的规则和程序，而不是临时起意决定，亦有部分机构投资者明确要求基金的投资标的体现ESG理念原则等。机构投资者的资金量是非常大的，据统计，全球管理的资产大约为100万亿美金，其中机构投资者约占了50%的份额。

私募基金募资的差别？

据Aon观察，中国私募基金在海外募资的发展路径大致可以分为以下三类：

无论是在岸基金还是离岸基金，这些基金的募资群体以华人为主，资金主要来源还是内地；

前期选择在香港/新加坡运营，面向境内或亚太投资人筹集前期投资资金，当基金做出一些成绩或规模后，再尝试向机构投资者募更多的钱；

基于此前对中国市场投资的经验，直接面向国际投资人进行募资，利用差异化的策略优势，获得机构资金的配置。

实际上，基金出海之后，大家并不会过分关注某基金是美元基金还是人民币基金，真正关注的是投资策略的差异化优势。从机构投资者视角出发，他们重点考量基金的资产配置，如权益和债券的占比、投资区域分配抑或是指数的占比等，判断基金是否与市场上的其他投资策略有明显竞争优势。

需要注意的是，作为中国本土的私募基金，投资策略可能会以中国市场为主，可能还会布局一些港股或海外中概股，但是，此类偏中国化的投资策略在全球权益类资产的占比是比较小的，很少会有机构投资者愿意单独配置中国策略。此类策略通常会被包含在亚洲策略或是新兴市场中。

因此，我们如果希望在面向海外的机构投资者募资中取得优势，还需要在投资策略所属资产类别的标签上有清晰的认知。

离岸基金面向机构投资者募资时的误区

据我观察，国内的基金管理人在海外募资时普遍存在三大误区：

误区一：等到基金规模更大一些，有一定业绩之后再进行募资；
误区二：市场下行期，希望等到市场回暖之后再进行募资；
误区三：像中国内地一样，通过银行理财、券商等销售渠道进行募资。

这些想法从出发点来看并没有什么大问题，但由于我们是面向海外机构投资者进行募资，在一些流程和沟通上还是存在差别：

其一，实际上，每一个机构投资者对基金管理人过往投管经验设置了一定的标准，如管理规模至少要达到1亿美金以上，且需要3年以上的业绩表现等。我们假设基金运转良好，仅花三年便跨过了这个门槛，但此时如果前期你都没有接触过海外投资人，很容易会出现“敲错门”的情况，致使募资要走很长的弯路。

其二，一般而言，从首次向机构投资者介绍到顺利拿到资金，至少需要2年的时间，如果你等到市场回暖时才出去募资，等到资金真正入袋，可能市场已经又开始了新一轮周期。

最后，这一点也正呼应了上面所提到的，以中国为主的策略在资本市场上的比重其实很小，银行基本不会把中国权益投资策略当成一个单独的产品进行售卖。

所以，从募资时间来说，其实没有一个最佳的节点，现在行动就是最佳的时间。

如何才能受到机构投资者的关注？

通常情况下，国际上的机构投资者大多会聘用投资咨询公司，在有资产配置需求时让投资咨询公司帮忙对基金管理人进行初步筛选。基于这种背景，对于基金管理人而言，进入投资咨询公司的“候选池”是非常关键的，如果连“候选池”都没有进，更别说以后能得到配资的机会。

要如何进入投资咨询公司的候选池？

过去，选择基金管理人的流程都比较常规，即在第三方数据库中采用一些量化的指标进行筛选，过滤掉业绩不达标的策略，辅以投资尽职调查，形成最终的评级。但这种方式仍旧不可避免部分基金出现投资丑闻，导致投资人出现严重亏损的情况。

在2008年金融危机之后，市场也诞生了新的“评级维度”（即运营尽职调查，ODD），并日渐成为主流。ODD曾主要应用于对冲基金上，现在被广泛应用于衡量基金管理人对运营风险的控制能力，且基本覆盖了所有的资产类别，不仅局限于对冲基金。

因此，海外机构投资者现在普遍会采用IDD+ODD的模式，除了对投资业绩能力的调查，还会综合来看基金的综合运营风控能力。假设基金IDD没问题，但没有通过ODD的审查，也就意味着没办法进入投资咨询公司的“候选池”。

不过，有些机构投资者不会长期聘用投资咨询公司，而是在有项目时才会寻求投资咨询公司的协助。当机构投资者要挑选基金管理人时，投资咨询公司会负责在市场上进行公开招标，对于私募基金而言，如果你希望向该机构募资，首先要做的就是了解标书会发布在哪个数据库，如果你连标书信息都没有，那就会比较困难。

当你顺利通过IDD、ODD等审查后，机构投资者亦会让你提交相关的报告示例说明业绩和风控情况，需要注意的是，这些报告往往都有固定的格式模板，这其实对于境内基金而言可能会是一个挑战——由于大多数境内基金过往对海外的报告系统不是很了解，导致在准备相应材料时难以下手，甚至有些资料无法提供。

因此，无论是ODD还是投标报告系统，有海外募资需求的基金管理人都应该提前准备，不能等到有需求时再匆忙应对。
 
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